飲食店の集客施策について｜業務用うなぎ・飲食店向け新メニュー★うなぎ東和

企画・管理担当のYです。

これまでとは少し毛色が違う記事もアップしていきたいと思います。

まずは飲食店における集客について。

飲食店と一口に言っても幅広いですが、

今回想定しているのは、お酒を提供している、洋食特化型ではない飲食店。

概ね「居酒屋」的な飲食店の想定です。

飲食店における顧客構成とは？

集客を考える際、まず決めるべきなのは「何のために」「どんな人を」集客するのか。

言い換えれば「目的」と「対象」なわけですが、ここを曖昧にしたまま「どうやって（方法）」ばかりに注目してしまうと、施策がブレて結果が思うように出ないだけでなく、望まないお客さんが来て「やらなければよかった」なんてことにも。

そこで重要なのが、現在の顧客構成と目指すべき顧客構成を明らかにして、そのギャップを埋めに行くという発想です。

飲食店オーナーの方が見て頂いているという想定で話しますが、今のお客さんの構成はどのようになっていますか？

色々な分け方があると思いますが、例えば男女、年齢層、客単価、滞在時間などなど。

ここでは新規とリピーターという切り方で考えてみましょう。

飲食店の形態や条件によって新規・リピート比は様々だとは思いますが、全てのお店が下記のサイクルをたどるのではないでしょうか。

1. 新規顧客の来店
2. 一定の割合でリピーター化
3. リピーター層の一部脱落
4. 1へもどる・・・

この流れが同時並行的に回転しながら、現在の顧客構成が決まります。

リピーターの来店頻度を高めるなどの施策ももちろん重要かとは思いますが、今回は新規顧客獲得にスポットを当てて考えてみたいと思います。

多くのお店において、新規顧客だけを集客し続けて売上を作るのではなく、ある程度のリピーター獲得（定着化）を基盤にしながら営業していらっしゃるのではないでしょうか。

※細かいことを言い出せば、リピーターの中でも来店頻度は差があります。週に1回は来てくれる常連さんと、3ヶ月に1回くらい来てくれる方では当然アプローチの仕方は異なるのでしょうがここでは割愛させて頂きます。

新規獲得のための集客施策で大切なこと

新規顧客の来店を促すとした場合、ネットで検索すると色々な方法が出てきますね。

ウェルカムボードを作成してみたり、SNSで宣伝してみたり、近隣店舗とのコラボレーション企画をやってみたり・・・。

ここでもやはり無暗に何でもやればいいわけではありません。

大切なのはどんな人に来てもらいたいか、そして来店数×定着率の目標をどのように設定するかです。

具体的に考えてみましょう。

いつも常連9割くらいで和気あいあいと営業している小規模な居酒屋。ここに大量の一見さんが流れ込み、大騒ぎしたらどうなるでしょうか。

おそらく常連さんは居心地がよくないでしょう。これも一回くらいなら多めに見てもらえたとして、来店するたびにこんな状況では常連の客足は遠のきます。

こういったお店の場合ですと、スポーツ観戦イベントを企画するより、「落ち着いた雰囲気で楽しめるお店」であることを前面に出して、少しずつ集客することが正解です。

スポーツ観戦イベントですと、

一時的な集客数は大×定着率低=リピーター化数

ですが、

後者の施策で狙うのは、

集客数少×定着率高

です。

これはスポーツ観戦イベントそのものが悪だ、と言っているのではなく、お店の特性や狙うべき客層、定着パターンを考慮しましょうということです。

お店の特性が下記のような場合。

繁華街に立地し、比較的広い店内での居酒屋。カウンターは比較的客が入っているが、テーブル席の回転がイマイチなケース。

こんな場合だと、先のスポーツ観戦イベントのような集客施策がマッチしそうですし、他にも宴会利用やSNSでの拡散を狙うのも十分意味がありそうです。

逆に落ち着いた雰囲気を細々とアピールしたところで、遠方からのお客さんも多いでしょうから定着率はイマイチ（集客少×定着率=リピーター増えない）になってしまいそうですね。

どのような施策をやるにもネタがあったほうがいい

新規でお店に入る場合、ある程度他の選択肢（飲食店）がある状況では何か決め手が必要です。

• 他のお店は通常営業だが、当店だけはスポーツ中継している
• 今日だけ使えるクーポンがある、ハッピーアワーをやっている
• 変わったメニューがある

色々とあると思いますが、他店ではなく当店を選ぶ「理由」。

すなわち「差別化」の要素です。

この差別化というのは、簡単にできるものもたくさんあります。ウェルカムボードだけだって、近隣店舗が出していなければ効果はあるでしょう。

しかし簡単なものであればあるほど真似されやすいです。特にウェルカムボードを出した途端客の入りが見違えるほどよくなったりしたらなおさら。

※実際にはそんなに劇的な変化にはならないでしょうけど。

こういった要素も取り入れながら、やはり独自の訴求力のあるメニューを設定するというのが王道なのかもしれません。

「うなぎ」が訴求するターゲット

ここからは宣伝です笑

近隣店舗でうなぎの串焼きを扱っているお店ってありますでしょうか。

おそらく殆どのお店の方がNOと仰るのではないかと想像します。

うなぎは一定の年齢層以上の方にとっては、特別な思い入れがある食材です。

これはかつてはプチ贅沢品として食べていたものが、どんどん価格が上がって気づけば食べる機会が減っているといううなぎ特有の文脈があるからです。

そして一方でうなぎを串で食べるということは一部のうなぎ串専門店を除いて比較的希少なようです。

「俺のイタリアン」では、本格的なイタリアンを手ごろなな価格で食べられるという点が受けて大成功しました。

これは顧客の潜在的ニーズがあったところに、希少な手法で参入したことで一気にシェアを獲得したある意味ではニッチ戦略でした。

私はうなぎの串焼きは同じような特性を持っていると考えています。

うなぎを食べるということについて潜在的なニーズがある。

でも手軽に食べられるうなぎの提案は希少である。

（さらに飲食業界は局地性による市場の細分化があります）

このニーズを拾いに行くことは、差別化の観点からも有効な集客施策ではないでしょうか。

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